文|《财之道》栏目 闫妍

　　最近，北上广深各大地铁站，都被鱼泡直聘创始人周峰的巨幅广告彻底攻陷。画面中，一位表情严肃、手持双截棍的创始人形象，搭配“找工作！鱼泡直聘，电话聊就是快！”的标语，迅速引发热议。

　　为什么要拿自己当代言人？

　　鱼泡直聘创始人周峰对《财之道》直言，“至少创始人代言不会离职”。

　　他还将鱼泡直聘比作“招聘界的拼多多”，认为BOSS直聘等做蓝领市场存在难度。称“如果BOSS直聘、智联招聘们想要服务这个群体，首先他们原来的用户会觉得丑，然后也要像淘宝当年防守拼多多一样，之前的体系全部推翻重来，这不是个容易的事情。”

　　他还有一个远景，希望两三年内能上市，然后能做到两三百亿的市值，“也不说要超过BOSS直聘，至少能做到1/2个BOSS直聘。”

　　以下为此次对话实录：

　　“自己做代言人，因为代言人不会离职”

　　《财之道》：近期，鱼泡直聘在北上广深等核心城市发起了一场声势浩大的广告战役，地铁、公交、楼宇几乎被全面覆盖。为何选择在这个时间点进行如此大规模的线下投放？

　　周峰：我们之前是做蓝领，服务的都是包工头和天桥下、马路边的农民工，城市里的广告确实触达不了他们，所以我们之前都是投抖音、百度、腾讯等线上渠道的广告，这类投放大概花了15个亿，很多蓝领工人知道了我们，建立了在蓝领市场的品牌认知。

　　这次在城市做线下广告投放，一是希望让更多制造业企业看到我们，不管蓝领还是白领，他们老板和HR还是在城市里的写字楼；二是，去年底我们宣布从蓝领招聘到白领求职的战略扩张，这次投放也是配合战略升级，为基层白领岗位的招聘业务铺路。

　　《财之道》：为何选择了线下铺地铁、铺公交这种方式？

　　周峰：现在线下其实比线上更划算一些，当前经济环境下，线下广告的预算实际上是在减量的，我们对比了一下价格，发现比前两年便宜了好多，他反正空着也就空着，不如便宜点给我，甚至还会送一点给我。但线上，如果不给钱的话，他宁愿空着也不会显示我的广告。我看大家都去挤线上了，那我就在相对便宜的时间来挤挤线下。

　　另外，线下场景具有天然的强制触达优势。很多公司老板和HR都是很有知识的、比较聪明的一群人，他们会天然屏蔽很多线上广告，但是线下我公交车开过去，这个广告是强制触达的。

　　《财之道》：BOSS直聘、智联等同行近年都在缩减广告预算，而鱼泡此次大规模投放显然投入不菲。相较这些竞品，我们的投放规模处于什么水平？

　　周峰：在线上渠道，我们的投放力度远超竞品，这源于我们早期就以线上为主战场，作为行业后来者，必须找到突破口实现弯道超车。但在线下投放方面，我们虽然全国总量不及行业几个大哥，但在北上广深杭成这六大核心城市，我们实施了“饱和攻击”式的集中投放，我们现在要的是“伤其十指，不如断其一指”。

　　《财之道》：作为创始人，为什么想到自己去做代言？

　　周峰：在撮合平台领域，做软件或者应用层面的企业本质差异不大，核心都是靠技术和效率来降低成本，你说曹操打车和滴滴打车能有啥区别？京东外卖、饿了么和美团外卖有啥区别？真正的区别只在于规模效应。

　　除了规模的区别，就是谁做得更早的区别，我想着其他几个招聘行业的老板岁数都大一点，都不出来了，我岁数小一点，出来打打差异化。另外，老板跑出来代言，至少茶余饭后大家有个讨论点。

　　从产品的角度来说，老板出来做这种事情，至少是置之死地而后生，我破釜沉舟断了后路的，所以我跟我们同事们一直说，大家得把生态治理好，到时候要是挨骂了，都是我的脸挂在那里被大家骂，所以我肯定会让大家把产品做好。

　　然后，我觉得创业阶段请一线明星，代言费用动辄千万级，与平台务实高效的企业理念存在偏差；而二三线明星的传播效果又难以达到预期回报，至少创始人代言不会离职。

　　投15个亿广告没出圈

　　《财之道》：这次广告出来大家对你们有了关注，有人说这个广告太土，还有人说鱼泡直聘这个平台有点low，你会介意这些评价吗？

　　周峰：我们也承认，我们现在也在改进，我觉得人很多时候是被推着往前走的。我们当下一个是抢时间，另外一个是我想被推着往前走。我们投了广告，有人在骂，有人说不好，我也好去做改进，对吧？

　　另外，能让我们所有同事知道，我们没做好服务，这也很重要。没有这群高端一些的白领或者招聘方进来，可能我们永远都觉得自己在蓝领服务里面还可以。可能我们现在产品体验还没那么好，但可能给我们2、3个月时间，我们就能追平这些白领招聘产品的体验。

　　《财之道》：你曾提到每年都会投入一大笔钱去推广流量，累计投入超过了15亿元，实际上却没有出圈。内部对这个事情有反思吗？

　　周峰：以前鱼泡是做蓝领的，其实我们也故意很低调，不希望别人知道我们，因为你要在行业大哥们的眼皮底下讨生活，在大象的脚底下去找点食吃，一开始肯定是要低调点。

　　另外，我们当时的投放策略是面向农民工、包工头，他们只能通过线上广告触达，因为在线下找到他们很难，这个群体没有一个长期的办公地点，那么电梯广告、地铁广告都触达不了他们。

　　其实，之前我们的投放也是有效果的，我是程序员出身，之前投出去的所有线上广告的钱，都是能算清楚账的，带来了多少注册、多少留存，甚至是多少回款，肯定没有浪费。

　　《财之道》：现在为什么敢大张旗鼓去北上广深投广告了？

　　周峰：因为觉得在蓝领这个方向我们算比较稳了，老大哥们想要做蓝领市场没有那么容易。这件事我们做了8年时间，一砖一瓦把农民工一个个拉进来，装修、建筑、路桥、矿山这些地方，我们把这些包工头和工人靠日积月累积累了下来，这不是光靠广告轰炸就能触达的。

　　反而，我们觉得城市里的这些招聘方老板、HR以及求职者，相对都比较聚集，我不用全国做得比他们（竞品）好，但一两个城市做得比他们好还是比较容易的，只要在这个城市猛堆广告就行。

　　《财之道》：像快手、BOSS直聘等都瞄准了蓝领市场，在你看来他们为什么不好做？

　　周峰：我们就像是“招聘界的拼多多”，就如拼多多洞察到“五环外”用户和白牌厂商的需求空白，我们发现了被传统招聘平台忽视的1亿农民工群体。八年来，我们从微信群到公众号再到App，一步步培养了他们的使用习惯，包括把App做得low一点，把按钮做大、流程做傻，一切只为实用，而不是为了美观。

　　这种深度适配形成了天然壁垒，如果BOSS直聘、智联招聘们想要服务这个群体，首先他们原来的用户会觉得丑，然后也要像淘宝当年防守拼多多一样，之前的体系全部推翻重来，这不是个容易的事情。

　　“招聘行业，做小品类活不下来”

　　《财之道》：去年底你收购了海投网，进而宣布开启从蓝领招聘到白领求职的战略扩张。为什么是海投网？

　　周峰：第一个就是海投网的价格和体量比较适合我们，这个是最主要的。另外，我觉得可以先抓住大学生群体，大学生是离未来成为白领最近的一群人，我们还不是只收购了海投网，还收购了一个艾特校园圈，现在名字叫鱼泡校园圈，每天还有几十万大学生在用，有400多个学校加盟，我们也在上面给招聘业务导流。

　　《财之道》：现在整合进度是怎样的？

　　周峰：正在整合，然后会把它变成我们招聘里面的校园版，这样一来平台上就有了一些学生简历，至少进来鱼泡能看到白领简历和岗位了。

　　《财之道》：智联、猎聘、BOSS直聘在白领市场占据绝对优势，鱼泡凭什么认为自己能分一杯羹？

　　周峰：我们虽然之前是做蓝领市场的，但是我们本身是一家白领公司，天然就能了解白领群体的需求，我们公司1300多人本身就是白领，不管是作为求职者还是招聘方，我们都有足够的认知。

　　《财之道》：蓝领招聘的客单价远低于白领，如果白领市场打不开，你们的增长天花板是否已经到来？

　　周峰：最底层的一个逻辑，就是我们觉得未来所有的求职者，他们都读过书，都会使用手机，白领和蓝领之间的界限会越来越模糊，一定是蓝领白领化，白领蓝领化，而我们之前服务的农民工群体则会慢慢老去，或许有一天没人再愿意当农民工了，也有可能再也没有农民工这个称呼了，那我们就没有以后了。

　　人无远虑必有近忧，未来一定是得年轻人得天下，所以我们还是要谋篇布局。正好我们现在有转型的这个能力，避免以后没能力的时候，想救命也救不了了。比如，现在做小而美的电商都死掉了，只剩下做百货类的大电商了，招聘行业也是一样，做小品类活不下来。

　　“至少能做到1/2个BOSS直聘”

　　《财之道》：公司目前的增长情况是怎样的？

　　周峰：我们过去每年收入都保持着50%增长，去年也增长了50%，今年应该也能做到30%。我们的用户每年能新增3000多万，现在每天新增10万左右。

　　《财之道》：财务状况呢？

　　周峰：在财务方面，我们屌丝出身的创业者还是比较保守的，不会高举高打，21年融到的钱到现在都还没花，账面上的钱比融到的其实更多。现在我们每年的收入，如果不去拓展排名，其实是不亏的，所以我们有足够的子弹储备。最近，我们也在启动新一轮融资，FA刚定下来。

　　《财之道》：这个钱是怎么省下来的？

　　周峰：举个例子，我们公司从4个人开始干，当时就在出租屋里，然后从1个出租屋，干到了5、6个出租屋才搬到写字楼，当时我们都是租1500块钱一个月的出租屋。搬进写字楼里之后，我们从100人干到了现在1000多人，就一直在扩租，从没有搞过开业仪式、庆典什么的，只要甲醛除完就迅速开工，我们一切都是为了业务。

　　《财之道》：现在愿意“烧钱换市场”的创业者并不多，从这点来看你的打法并不保守？

　　周峰：有的时候越挤的地方越不要去，一定要进窄门，大家不做的时候才是机会。大家都不投线下的时候，我去投线下，反而更便宜。我们这次其实没有投多少钱，但换来了更多的声音和关注，最近整个线下广告除了淘宝闪购就是我们，几乎是电梯和地铁里面最靓的仔，原因就是别人不投我投了，如果所有人都投了，我们这点预算肯定不能成为最靓的仔。

　　《财之道》：鱼泡直聘未来想要成为一家怎样的公司？

　　周峰：先说小目标，我们希望几年之内能把鱼泡直聘变成一个综合性的招聘平台，也希望能够做到招聘方、求职方双方都满意的平台。在财务方面，我们希望未来两三年内能干上市，然后做到两三百亿市值，也不说要超过BOSS直聘，至少能做到1/2个BOSS直聘。

　　我们有个组织愿景，要成为一家“有体系、讲逻辑、认业绩、能分钱”的公司，落脚点就是分钱，我们肯定还会继续寻找其他增长曲线，我们团队大部分人都是技术出身，有科技梦也有武侠梦，想去做一些“上天入地”的事情，也想在科技互联网领域做一些让人给你竖个大拇指的事情。

　　其实，现在钱对我没有那么重要，我大二就创业了，现在也算小财务自由，在成都是够花了，我更希望是成为“武林大侠”，武功好、业务强的同时，还能教别人武功，同时还能匡扶武林正义。